Flashcards: Màrqueting mix

Totes les targetes del tema

Per fer-hi una ullada ràpida o repassar-les en paper.

1. 1. Què és el màrqueting mix?

   La combinació de les quatre variables que l'empresa controla per arribar al seu públic objectiu: producte, preu, distribució i promoció (les 4P). Les quatre han de ser coherents entre si.

2. 2. Què és la segmentació de mercat?

   Dividir el mercat en grups de consumidors homogenis segons criteris geogràfics, demogràfics (edat, renda), psicogràfics (estil de vida) o de comportament, per adaptar a cada grup una estratègia concreta.

3. 3. Què és el posicionament d'un producte?

   El lloc que vols que el producte ocupi a la ment dels consumidors del segment triat, en comparació amb la competència: per exemple, el més econòmic, el més ecològic o el més exclusiu.

4. 4. Error típic: vols posicionar una xocolata com a premium i li poses el preu més baix del mercat. Per què falla?

   Perquè les 4P han d'anar en la mateixa direcció. Un preu molt baix contradiu la imatge de qualitat que transmeten el producte, la distribució i la comunicació, i confon el consumidor.

5. 5. Quines són les fases del cicle de vida del producte?

   Introducció, creixement, maduresa i declivi. Cada fase té un comportament diferent de les vendes, els beneficis i la competència, i demana un màrqueting mix diferent.

6. 6. Com és la fase d'introducció del cicle de vida?

   Vendes baixes que creixen a poc a poc, despeses de promoció molt altes per donar a conèixer el producte i, normalment, pèrdues. Hi ha pocs competidors.

7. 7. Com és la fase de maduresa i què pot fer l'empresa?

   Vendes estables, molts competidors i preus a la baixa. L'empresa pot diferenciar el producte, buscar nous usos o segments, o fer-ne un rellançament per allargar-la.

8. 8. Diferència entre marca única i marques múltiples.

   Amb marca única (paraigua), tots els productes porten el mateix nom comercial i comparteixen la imatge. Amb marques múltiples, cada producte o segment té una marca pròpia, sense vincle visible entre elles.

9. 9. Què és la marca de distribuïdor (marca blanca)?

   La marca pròpia d'una cadena de distribució, fabricada per un altre. Se sol vendre més barata que la marca de fabricant i fa augmentar el poder del distribuïdor.

10. 10. Diferència entre gamma i línia de productes.

    La gamma és el conjunt de tots els productes que ofereix l'empresa. Una línia és un grup de productes de la gamma estretament relacionats, per exemple tots els iogurts d'una empresa làctica.

11. 11. Què és la canibalització?

    Quan un producte nou de l'empresa li treu vendes a un altre de la mateixa empresa. Per valorar el llançament, cal restar al marge del producte nou el marge que es perd de l'antic.

12. 12. Com es fixa el preu amb el mètode del cost més marge?

    S'afegeix un percentatge de marge al cost unitari total: $p = CU \cdot (1 + m)$, on $CU$ és el cost unitari (fix més variable) i $m$ el marge en tant per u.

13. 13. Quins són els tres mètodes de fixació de preus?

    Basat en els costos (cost més un marge), basat en la competència (preu semblant, superior o inferior al dels rivals) i basat en la demanda (el que els clients estan disposats a pagar).

14. 14. Diferència entre el marge comercial sobre el cost i sobre el preu de venda.

    Totes dues divideixen el mateix marge, $p - c$: una pel cost, $\dfrac{p - c}{c}$, i l'altra pel preu, $\dfrac{p - c}{p}$. Si el marge és positiu, el marge sobre el cost surt més alt.

15. 15. Què és l'estratègia de preus de desnatació?

    Llançar el producte a un preu alt per aprofitar els clients disposats a pagar-lo i anar-lo baixant a mesura que arriben competidors. És típica de productes tecnològics nous.

16. 16. En què consisteix fixar un preu de penetració?

    Entrar al mercat amb un preu baix per guanyar ràpidament clients i quota de mercat. Sacrifica marge per unitat a canvi de vendre molt més volum.

17. 17. Què són el preu psicològic i el preu de prestigi?

    Psicològic: un preu acabat en ,95 o ,99 perquè sembli més barat (19,95 € en lloc de 20 €). De prestigi: un preu alt a propòsit per transmetre qualitat i exclusivitat.

18. 18. Distribució intensiva, selectiva i exclusiva: en què es diferencien?

    Intensiva: en tants punts de venda com es pugui (refrescos). Selectiva: en uns quants punts escollits (cosmètica en farmàcies). Exclusiva: un sol distribuïdor per zona (cotxes de luxe).

19. 19. Diferència entre canal de distribució directe i indirecte.

    En el directe, el fabricant ven al consumidor sense intermediaris (botiga pròpia o en línia). En l'indirecte hi ha intermediaris, com el majorista i el detallista, que hi afegeixen el seu marge.

20. 20. Què és un conflicte de canal?

    La tensió que apareix quan l'empresa ven pel seu canal directe (per exemple, en línia) i fa la competència als seus propis distribuïdors, que poden deixar d'impulsar-ne el producte.

21. 21. Distingeix publicitat, promoció de vendes i relacions públiques.

    Publicitat: missatge pagat en mitjans (una falca a la ràdio). Promoció de vendes: incentiu a curt termini («3 x 2»). Relacions públiques: millorar la imatge (patrocinar una cursa, una roda de premsa).

22. 22. Fórmula de la quota de mercat.

    $QM = \dfrac{V_e}{V_m} \cdot 100$, on $V_e$ són les vendes de l'empresa i $V_m$ les vendes totals del mercat en el mateix període. Si el mercat creix més que tu, la quota baixa.

23. 23. Error típic: si una rebaixa de preu fa pujar els ingressos, també puja el benefici?

    No sempre. En vendre més unitats també pugen els costos variables, i el marge per unitat és més petit. Cal comparar el marge total abans i després, no només els ingressos.

24. 24. Què són la taxa de conversió i el cost d'adquisició per compra (CAC)?

    Taxa de conversió: compres dividides per visites, en percentatge. CAC: el cost de la campanya dividit pel nombre de compres que ha generat.

25. 25. Com calcules el ROI d'una campanya de promoció?

    $ROI = \dfrac{\text{marge generat} - \text{cost}}{\text{cost}}$: el benefici net de la campanya dividit pel que t'ha costat. Si és positiu, la campanya ha sortit a compte.

26. 26. Quines són les 4P del màrqueting digital?

    Personalització (oferta adaptada a cada client), persona a persona (recomanacions entre usuaris), participació (el client opina i crea contingut) i predicció (anticipar què voldrà a partir de les seves dades).